隨著小型農(nóng)用工程機(jī)械市場(chǎng)的升溫，一些實(shí)力雄厚的企業(yè)紛紛搶攤登陸該產(chǎn)品領(lǐng)域“淘金”，眾多的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶也競(jìng)相模仿“跟進(jìn)”。為了使制造小型工程機(jī)械產(chǎn)品的一拖神通公司加快發(fā)展，中國(guó)一拖集團(tuán)公司科學(xué)決策、鼓勵(lì)神通公司“一路掘金快跑”。在集團(tuán)公司多方面的支持下，一拖神通公司積極完善銷售政策，加大市場(chǎng)開(kāi)拓力度，同時(shí)全力實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略，進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)“提速”。在這個(gè)過(guò)程中，公司以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，加快研發(fā)和改進(jìn)X354Z08小裝載和WLY3.5新型、X602W、WLY800挖掘機(jī)，這些產(chǎn)品投放市場(chǎng)后受到用戶的歡迎，目前已成為企業(yè)增收創(chuàng)效的主導(dǎo)產(chǎn)品。公司還根據(jù)用戶需要，配合挖掘機(jī)、裝載機(jī)開(kāi)發(fā)的多功能機(jī)具，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品多功能化系列。小型挖掘機(jī)系列、裝載機(jī)系列和產(chǎn)品多功能系列化的形成，使得“東方紅”小液挖、小裝載產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步提高。

面對(duì)“跟進(jìn)者”不擇手段的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，神通公司始終保持清醒的頭腦，一刻也沒(méi)有放松提升產(chǎn)品品質(zhì)的工作。經(jīng)過(guò)產(chǎn)品改進(jìn)，一拖小型農(nóng)用工程機(jī)械產(chǎn)品性能、內(nèi)在質(zhì)量等明顯提高，盡管如此，該公司仍然堅(jiān)持“持續(xù)改進(jìn)，盡善盡美”的質(zhì)量理念，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量、控制制造成本，以此支撐市場(chǎng)營(yíng)銷。他們通過(guò)加強(qiáng)小液挖、小裝載生產(chǎn)過(guò)程的工序檢驗(yàn)，進(jìn)一步提升整機(jī)的可靠性和穩(wěn)定性，同時(shí)，針對(duì)用戶使用過(guò)程反映出來(lái)的問(wèn)題，制定主機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)實(shí)施方案，完善產(chǎn)品技術(shù)。X354Z—08小裝載原設(shè)計(jì)存在有不足之處，質(zhì)量整改中，一拖神通公司領(lǐng)導(dǎo)親自帶領(lǐng)技術(shù)人員、裝載機(jī)項(xiàng)目組成員進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)，經(jīng)過(guò)反復(fù)整改試驗(yàn)，使得X354Z—08小裝載工作效率大為提高、故障率進(jìn)一步降低，目前該產(chǎn)品市場(chǎng)需求火暴。

一拖公司這兩年將小型農(nóng)用工程機(jī)械市場(chǎng)占有率做到行業(yè)第**后，要想成為小型農(nóng)用工程機(jī)械行業(yè)的龍頭企業(yè)，銷售規(guī)模必須保持市場(chǎng)第**的態(tài)勢(shì)。為此，去年以來(lái)，一拖集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)和神通公司負(fù)責(zé)人及有關(guān)人員經(jīng)常深入市場(chǎng)前沿、用戶中間，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，隨時(shí)掌握市場(chǎng)的變化，貼近市場(chǎng)、貼近用戶改進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和管理工作，合著“市場(chǎng)跳動(dòng)的節(jié)拍”確定主機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)營(yíng)銷策略。

為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，去年以來(lái)，一拖公司繼續(xù)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐。根據(jù)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)和集團(tuán)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整總體戰(zhàn)略，神通公司對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)進(jìn)行了新的定位。在尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)中，他們成立了產(chǎn)品持續(xù)改進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)小組，制訂了產(chǎn)品持續(xù)改進(jìn)進(jìn)度要求和考核辦法，督促主機(jī)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)鏈條的各環(huán)節(jié)與技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)等部門緊密配合，持續(xù)提高主機(jī)產(chǎn)品的質(zhì)量和用戶滿意度。他們立足小型農(nóng)用挖掘機(jī)產(chǎn)品，進(jìn)一步提升產(chǎn)品技術(shù)含量，在向小型農(nóng)用工程機(jī)械市場(chǎng)充分延伸的同時(shí)謀求超越，不斷向超出農(nóng)用的小型工程機(jī)械市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展，以高、中、低不同檔次的產(chǎn)品滿足不同用戶的實(shí)際需要，通過(guò)多品種、系列化的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展潮流。

市場(chǎng)需求趨好，使得更多的企業(yè)紛紛涉足前景看好的小液挖、小裝載產(chǎn)品制造領(lǐng)域。為了做大市場(chǎng)、增強(qiáng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力，一拖公司珍惜每個(gè)稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)遇。神通公司經(jīng)理班子堅(jiān)持每月的“經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析會(huì)”制度，加強(qiáng)對(duì)國(guó)家宏觀形勢(shì)、小型工程機(jī)械市場(chǎng)走向的分析研究，使各項(xiàng)決策更加科學(xué)、對(duì)各個(gè)部門更有指導(dǎo)性，保證旺季產(chǎn)品產(chǎn)銷兩旺，傳統(tǒng)淡季生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)平穩(wěn)發(fā)展。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)反饋的信息，他們預(yù)計(jì)去年上半年有幾個(gè)月是小型工程機(jī)械的旺銷季節(jié)，于是提前著手對(duì)小液挖、小裝載進(jìn)行品種和產(chǎn)量的科學(xué)準(zhǔn)備，當(dāng)市場(chǎng)陡然啟動(dòng)后，他們抓住俏銷時(shí)機(jī)協(xié)調(diào)好產(chǎn)、供、銷各方面的工作，使3至5月份的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)一直保持高位運(yùn)行，產(chǎn)銷量連連飆升，創(chuàng)造了**高月產(chǎn)銷量超過(guò)800臺(tái)的歷史新高。6月份以后，小液挖進(jìn)入淡銷時(shí)段，神通公司積極響應(yīng)一拖集團(tuán)公司“夏季行動(dòng)”淡季促銷要求，對(duì)不同地區(qū)出臺(tái)了不同的夏季促銷政策，通過(guò)積極的營(yíng)銷手段調(diào)動(dòng)各地經(jīng)銷商的積極性，促進(jìn)一些區(qū)域淡季市場(chǎng)的重新啟動(dòng)，主機(jī)銷售呈現(xiàn)出淡季不淡的好勢(shì)頭。

     產(chǎn)品同質(zhì)化凸顯，企業(yè)實(shí)現(xiàn)“商品”到“貨幣”的轉(zhuǎn)化是業(yè)內(nèi)人士普遍關(guān)注的命題。去年以來(lái)，由于一拖公司有的放矢地對(duì)小型農(nóng)用工程機(jī)械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)弱項(xiàng)進(jìn)行調(diào)整改進(jìn)，加之“廠商雙贏”營(yíng)銷方案的實(shí)施，使得“東方紅”小液挖、小裝載市場(chǎng)影響力不斷擴(kuò)大。目前，“東方紅”小液挖、小裝載在全國(guó)的市場(chǎng)覆蓋面日益擴(kuò)大，有頭腦的經(jīng)銷商紛紛加盟一拖公司的產(chǎn)品營(yíng)銷行列。產(chǎn)品品種的全系列覆蓋、質(zhì)量的提升、成本的有效控制，使得“東方紅”小液挖、小裝載在今年激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中一次又一次地占據(jù)了主動(dòng)，并取得了歷史**好成績(jī)。

記者手記

走出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)泥淖

營(yíng)銷額是產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“晴雨表”。進(jìn)入傳統(tǒng)市場(chǎng)淡季以來(lái)，“東方紅”小液挖、小裝載淡季不淡。去年6月份的淡季，市場(chǎng)下滑幅度大，經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的職工們放假休整，而今年的情況則不同：雖然是淡季，但全國(guó)各地用戶和經(jīng)銷商購(gòu)買“東方紅”小液挖、小裝載產(chǎn)品的熱情不減，主機(jī)銷售情況明顯好于往年。外地的經(jīng)銷商訂購(gòu)產(chǎn)品時(shí)講：“‘東方紅’小型工程機(jī)械質(zhì)量好、品種全，品牌在市場(chǎng)上樹(shù)立起來(lái)了。我們選購(gòu)‘東方紅’小液挖、小裝載，奔的就是他們的產(chǎn)品市場(chǎng)份額是全國(guó)第**！”

面對(duì)慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一拖公司在小型農(nóng)用工程機(jī)械產(chǎn)品俏銷的形勢(shì)下，用冷靜的頭腦狠抓該產(chǎn)品的品質(zhì)提升和成本控制工作。針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的弱項(xiàng)，他們制訂了產(chǎn)品持續(xù)改進(jìn)責(zé)任制，有的放矢地解決小型農(nóng)用工程機(jī)械發(fā)展“由低向高、由粗到精”存在的問(wèn)題，促進(jìn)了用戶滿意度和忠誠(chéng)度的提高。同時(shí)，公司設(shè)立主機(jī)成本指標(biāo)，加大制造成本考核力度；整合采購(gòu)業(yè)務(wù)，力促采購(gòu)成本進(jìn)一步降低；加強(qiáng)流動(dòng)資金管理和各項(xiàng)費(fèi)用控制，爭(zhēng)取使產(chǎn)品低成本參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

營(yíng)銷策略及市場(chǎng)運(yùn)作模式的高度同質(zhì)化呼喚企業(yè)構(gòu)建差異化營(yíng)銷，因?yàn)椋挥胁町惢拍苁蛊髽I(yè)從同質(zhì)化的泥淖里走出來(lái)。但是，差異化營(yíng)銷是以產(chǎn)品的差異化為基礎(chǔ)的，是以市場(chǎng)定位的差異化和產(chǎn)品定位的差異化為對(duì)象進(jìn)行的。為了鞏固市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中業(yè)已取得的優(yōu)勢(shì)位勢(shì)，進(jìn)一步培育“東方紅”小裝載、小液挖品牌并把市場(chǎng)做大，去年以來(lái)，一拖公司在發(fā)展小型農(nóng)用工程機(jī)械產(chǎn)品中，不斷將產(chǎn)品從低端向多元化、系列化的中高端延伸。他們瞄準(zhǔn)市場(chǎng)空檔開(kāi)發(fā)的流線型、“兩柱一頂”等小液挖新產(chǎn)品，投放市場(chǎng)后滿足了用戶的購(gòu)機(jī)渴望。新開(kāi)發(fā)并推向市場(chǎng)的03、05、07型小裝載，使“東方紅”小裝載形成系列化的同時(shí)也成為市場(chǎng)的新寵，促進(jìn)了企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力新的提高。

企業(yè)差異化策略，包括產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品特性等的差異化，市場(chǎng)和用

戶是差異化競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施的**終檢驗(yàn)者。面對(duì)實(shí)力雄厚的民營(yíng)企業(yè)的威脅，在眾多

模仿者蠶食市場(chǎng)的情況下，今年以來(lái)，一拖正是靠著差異化贏得的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，保

持了小型農(nóng)用工程機(jī)械產(chǎn)品市場(chǎng)份額全國(guó)第**的領(lǐng)先地位。