此番福茲亞尼先生率領(lǐng)其全球銷售經(jīng)理專程來到上海的目的非常明確，就是要考察此前于上海生產(chǎn)的一款全歐洲技術(shù)的拖拉機——TL5000。之所以引起CNH高層如此的重視，一是因為這是一款完全由上海紐荷蘭公司生產(chǎn)制造全歐洲技術(shù)的產(chǎn)品；二是因為這款拖拉機將是CNH全球營銷政策調(diào)整中的一個非常重要的環(huán)節(jié)。“上海紐荷蘭將成為凱斯紐荷蘭的出口基地，供應(yīng)全球市場。”福茲亞尼先生表示。

為什么是上海紐荷蘭

　　作為世界農(nóng)機巨頭之一，CNH在全球建有眾多的生產(chǎn)基地，甚至包括中國的近鄰印度。為什么選上海紐荷蘭生產(chǎn)這款拖拉機，“主要因為中國是一個非常重要的成長迅速的市場，在這個馬力段，基于本地市場的銷量，我們可以進行出口。”

　　據(jù)上海紐荷蘭公司執(zhí)行副總沈銓介紹，CNH在印度建有獨資工廠，主要生產(chǎn)中小馬力拖拉機，因為印度市場對大馬力拖拉機需求不強。而中國大馬力拖拉機近年來的發(fā)展非常迅速，與此同時，東南亞等市場對大馬力拖拉機的需求也在不斷增強。“可以說，選擇上海紐荷蘭公司作為其產(chǎn)品的生產(chǎn)和全球供應(yīng)基地，是CNH全球營銷戰(zhàn)略的重要調(diào)整。”

　　中國大中拖市場的不斷興旺，對80-100馬力段拖拉機需求不斷加大，這是重要的市場基礎(chǔ)。上海紐荷蘭自合資以來不斷提升的生產(chǎn)和服務(wù)能力及國內(nèi)供應(yīng)商配套水準(zhǔn)的不斷增強也成為他們選擇的重要根據(jù)。“基于此，一年前，我們投資擴大了生產(chǎn)能力。”福茲亞尼先生表示。

　　在這個馬力段，上海紐荷蘭的設(shè)計生產(chǎn)能力可達5000臺。其中一半用于內(nèi)銷，一半用于出口。而2006年試銷售的100臺拖拉機，在試用過程中也得到了良好的客戶反饋。今年5月份，這款拖拉機正式在中國市場投放。“6個月后，我們決定向全球市場投放。”在農(nóng)機行業(yè)打拼了30多年的福茲亞尼先生也對這個速度表示驚奇。

　　為做好全球投放的準(zhǔn)備工作，此前曾有20多臺拖拉機被投放到20多個國家和地區(qū)市場，包括泰國、南非、蘇丹、馬來西亞等。現(xiàn)在，他們終于“對出口產(chǎn)品開了綠燈”。

　　除了這些因素以外，沈銓先生的分析道出了另外的一些原因。在他看來，全球制造業(yè)中心向中國轉(zhuǎn)移，以及中國制造業(yè)與歐洲相比所具有的成本優(yōu)勢，都是CNH選擇上海紐荷蘭的重要因素。

上海紐荷蘭準(zhǔn)備好了嗎

　　“對上海紐荷蘭公司來說，TL5000產(chǎn)品系列的引進是一個里程碑，未來SNH（上海紐荷蘭）的定位，將調(diào)整為國際市場上的主要出口基地。”上海紐荷蘭公司總經(jīng)理鄧藍山顯然對于這樣一種變化已經(jīng)有所準(zhǔn)備。盡管一向不太熱衷于面對媒體，但看得出來，他也已經(jīng)將新產(chǎn)品的推出，視作一個難得的機遇，“對我們以前的工作深入思考，重新定位和改進，可以讓整個CNH集團對中國市場、對上海紐荷蘭有一個重新的認(rèn)識，也可以使股東對我們有一個全新的認(rèn)識”。

　　據(jù)介紹，這款原在意大利生產(chǎn)的拖拉機，在保證達到CNH全球質(zhì)量控制體系要求的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)了95%以上的國產(chǎn)化率。這在目前國內(nèi)的農(nóng)機行業(yè)中是比較少見的情況。該機采用12+12的同步變速箱，是目前國內(nèi)產(chǎn)品中**無**有的。由于實現(xiàn)了較高的國產(chǎn)化率，這款拖拉機在國內(nèi)市場的定價比意大利生產(chǎn)的同型號拖拉機低30%左右。對于國內(nèi)用戶來說，這些指標(biāo)無疑增加了選擇的權(quán)重。但與此同時，要想將這些指標(biāo)順利的實現(xiàn)，對上海紐荷蘭來說，也面臨著一場新的挑戰(zhàn)。

　　為迎接這種新的變化，上海紐荷蘭進行了一系列的改進，來促進新產(chǎn)品的推出，包括營銷體系、制造能力、組織機構(gòu)、供應(yīng)體系等方面。2007年初考慮到要導(dǎo)入TL以及其他系列產(chǎn)品，有針對性地對產(chǎn)品線進行了改進。當(dāng)然，上海紐荷蘭還必須面對另外一個問題：滿足CNH全球供貨和服務(wù)要求的同時，是否會對國內(nèi)市場產(chǎn)生影響，能否依然高質(zhì)量地保證國內(nèi)用戶的需求？

　　“今年的確有一些問題，我們正努力滿足市場的需求。”中國用戶需求的旺季是二三季度，而其他一些國家和地區(qū)市場的旺季卻分布在四個季度。對此，上海紐荷蘭給出的答案是調(diào)整產(chǎn)能，平衡產(chǎn)量。比如泰國、馬來西亞、印尼、菲律賓等國家高層的需求旺季大多集中在二三月份，這樣便可以在前一年的十二月份和新一年中的一月份安排多一些的生產(chǎn)。而后再根據(jù)不同地區(qū)的差異來排產(chǎn)。“我相信明年TL的生產(chǎn)和供貨過程中，國內(nèi)外兩個市場會協(xié)調(diào)得很好。”鄧藍山表示。

　　令上海紐荷蘭感到比較有信心的因素還包括經(jīng)銷商這一群體。正是因為他們相信大部分經(jīng)銷商很清楚他們各自所需要的產(chǎn)品數(shù)量，所以他們也會合適地安排他們的庫存。

　　同樣是在中國，分別有上海紐荷蘭公司、哈爾濱紐荷蘭及凱斯紐荷蘭辦事處。三個機構(gòu)扮演著不同的角色。上海紐荷蘭主要生產(chǎn)50-100馬力拖拉機。“我希望不久的將來中國能夠出現(xiàn)有足夠大的市場，讓我們設(shè)廠生產(chǎn)更大馬力的農(nóng)業(yè)機械。”福茲亞尼的話帶給人們更多的猜想，下一個CNH可以供應(yīng)全球市場的產(chǎn)品，也會在上海制造嗎？

　　從鄧藍山那里，我們似乎可以得到一些答案：“TL系列產(chǎn)品的推出只是第一步，明年會推出另一個系列產(chǎn)品。”

 

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