農業機械是農業機械化的物質基礎和保障。推進中國特色農業現代化，建設社會主義新農村，實現全面建設小康社會的戰略任務，為“三農”繼續保持穩健發展提供了難得的政策機遇。我國農業機械化正由中級階段向高級階段邁進，呈現出產業發展、市場繁榮、用戶受惠的特征、趨勢。只有深刻把握這些重大變化的脈搏，自覺遵循這些變化的規律，才能牢牢掌握住發展的主動權。

　　一、農機市場階段性特征

　　新世紀以來，我國支農、惠農、富農政策不斷加強，推動農機市場進入了一個新的階段，在用戶需求、市場格局、補貼導向、流通模式、產品創新等方面呈現出明顯的階段性特征，農機市場面臨多重利好的發展環境。

　　一是用戶需求由剛性向柔性轉變。主要表現是過去見補貼就買，現在是有需求才買。用戶購機需求不斷發生明顯的變化，由傳統的產品價格、質量、服務主導向質量、品牌、技術主導演變。

　　二是市場發展由增量拉動向優量帶動。產品經營能力成為增量的主要因素，獨占知識性技術構成了產品經營能力的主要價值，成為發展的主要動力。大型化、廣度化、成套化、智能化、精準化優量產品成為帶動增量的主要因素。玉米聯合收獲機、高速插秧機、大型時針式噴灌機、100馬力以上功率段拖拉機及配套農機具成為市場增長的主要動力。

　　三是補貼導向由政府主導和用戶選擇并重。政策由重點支持向局部加強轉變。在市場機制的作用下，省市農機主管部門由主導變為引導，補貼權限不斷下移到縣鄉農機主管部門。終端用戶根據需要購買、使用的農機產品，有了更多的選擇權。

　　四是農機流通由銷售主導向銷售服務協同。農機流通企業由傳統的銷售、服務分離，向銷售服務協同轉變。服務保障、備件供應成為流通企業拉動銷售、強度競爭的保障方式。農機公司、農機大賣場、農機超市等共同構筑流通多層級發展模式，區域性向全國性的流通企業已具雛形，推動我國農機市場不斷取得新的進展。

　　五是企業技術由跟進模仿向自主創新轉變。農機企業經過多年的發展，引進、消化、吸收、再創新模式獲得有效突破，企業原始創新、集成創新取得積極進展，自主創新能力得到增強。中國一拖、雷沃重工、東風農機等國內企業均形成了各自特色的差異化技術體系和產品平臺。

　　六是企業發展由內向型向外向型并重。農機企業積極推進“走出去”戰略，充分利用國內國際兩個平臺、兩種資源，統籌長遠目標和當期經營，規劃全局方向和局部資源，注重提高經濟運行質量，實現戰略資源的全球配置，全方位、寬領域、多層次的對外開放格局正在形成，產業層次、增長方式得到不斷提升和優化。近三年來，我國農機產品出口持續增長，2011年我國農機企業大中型拖拉機出口比例接近10%。東風農機、雷沃重工產品出口銷量和增長率保持增長，成為我國農機企業實施“走出去”戰略的領先者。

　　二、農機市場發展趨勢和面臨的挑戰

　　準確把握新時期農機市場發展規律、發展路徑、發展趨勢，科學分析影響和制約農機市場科學發展的突出問題，是推進農機市場全面協調可持續發展的有力舉措。在新階段，我國農機市場發展的趨勢與面臨的挑戰主要表現在如下方面。

　　一是用戶主導市場，企業需要轉變觀念。目前，我國農機市場主要由買方市場所主導，用戶成為市場發展的推動者。部分農機企業在研發、制造農機產品還沒有建立客戶導向，仍以企業導向為主，產品難以適應不同區域種植模式、農藝的要求。同樣是大馬力拖拉機，新疆用戶主要使用牽引功能，東三省用戶則主要使用動力輸出功能。

　　二是產品向技術主導型發展，發展步伐亟待加快。回顧20世紀以來國際農機產品的發展進程，實際上是農機專業技術不斷融合液壓、自動控制、微電子、信息與生物等高新技術，向智能化、機電一體化方向快速發展的過程。愛科公司挑戰者MT865橡膠履帶拖拉機功率提高到415千瓦，英國JCB公司Fastrac系列拖拉機**高時速達到68千米／小時。為提高工作效率，發達國家大馬力拖拉機廣泛采用了動力換檔或無級變速裝置。我國農機制造水平比發達國家落后約30年，受工藝技術、液壓、材料等方面的影響，農機產品多為抵擋、低價位、中小型、低技術含量產品，大型、高效、復合、低耗農機產品的發展，受到了嚴重挑戰。目前，仍缺乏批量制造動力換檔拖拉機的能力，主流拖拉機制造技術相當于國外上世紀初水平。

　　三是農機補貼成效顯著，用戶作用需要加強。通過立法和制定相應的支持政策，規范和促進本國農業機械化的發展，是世界各農業大國的通行做法。我國農機購機補貼政策在推進農業機械化發展上發揮了積極的作用，并取得舉世矚目的成效。我國逐步形成以農業機械化促進法為總綱，國務院行政法規和地方法規為主干，農業部規章和地方政府規章為基礎，相關法律法規為補充的上下銜接、相互配套的農機化法律法規體系，為惠農、強農政策提供了支撐。但也應看到由于補貼資金不能完全滿足要求、供需矛盾突出，區域發展仍不平衡，少數地方政策執行不到位，部分地區結算速度緩慢等一些問題仍然存在。購機補貼需求環境仍由農機主管部門主導，部分用戶差異化實際需求未得到解決，影響了購機熱情。

　　四是流通企業產業化發展，資源未得到充分優化。集團化運營、跨區域經營、產業化發展、模塊化運作是農機流通企業發展的方向。目前，我國農機企業弱亂散小的格局仍沒有改變，還沒有出現一家百億級的流通企業。我國流通企業主要優勢保持在區域性運作，缺乏全國性的戰略思維。服務能力滯后于銷售能力。和優勢制造企業缺乏協同的戰略聯盟，資源共享、能力提升方面仍具有較大的成長空間。

　　五是自主創新步伐加快，仍有較大發展空間。全球研發資源共享平臺化是農機技術發展的一種趨勢。我國農機企業堅持市場競爭和政策引導相結合、對外開放和自主創新相統一的發展思路，積極創新產學研模式，與國外技術同步在國外創立研發機構，突破了一批重要農時、重點作物、關鍵生產環境和重點區域的重大裝備。但也應看到，我國農機企業整體研發資金普遍不足，重要產品和工藝技術主要靠國外引進，基礎和共性技術缺失，技術創新機制仍未形成，企業發展后勁不足。

　　六是國際化戰略有序推進，競爭實力仍需加強。從全球看中國、中國是全球競爭，從中國看全球，中國是世界工廠。全球化運作、全球化協調和全球化營銷將成為中國農機企業全球化競爭的發展趨勢。目前，我國農機企業同跨國公司在營銷模式、資本實力等方面仍有較大的差距，主要市場仍未建立穩固的網絡渠道，競爭方式主要靠價格競爭，在國際化戰略推進中的資源優化、能力提升和文化融合方面，缺乏長遠的營銷戰略、戰術支撐。

　　三、農機市場健康發展應采取的措施

　　當前，我國農機市場正處在歷史上**好的發展時期。與農機市場健康發展有關的政府、科研部門和農機企業等應轉變發展方式，優化資源配置，順應發展規律，以戰略舉措推動農機市場又好又快發展，是一項緊迫而艱巨的任務。

　　一是加強客戶體驗，滿足市場需求。我國區域條件差別大，地貌特征、種植方式、種植作物不盡相同，農機農藝技術不協調問題長期存在。這就要求農機企業改變自我為主、先銷售使用后持續改進研發模式，從研發階段就要了解區域種植模式、農藝特點和用戶需求，將差異化需求體現在產品研發上。制造階段堅持質量取勝，為市場提供高品質的產品。協調整合售前、售中和售后營銷資源，向企業價值客戶提供個性化和差異化的服務，不斷提高客戶的滿意度和忠誠度。

　　二是推進產業結構調整，加快產品升級步伐。作業結構調整為農機產業結構調整提供了方向，從作業領域發展趨勢看，我國從糧食作物到經濟作物，從種植業到養殖業，農、林、牧、漁業機械化全面發展；從產中機械化向產前、產后機械化延伸，農業機械化與產業化協同推進。農機需求將發生規律性的轉移。我國200多家企業建立研發中心，中國一拖、山東時風等多家公司設立了國家級研發中心，研發能力不斷提高。拖拉機技術升級主要在大功率動力換檔和中小功率靜液壓傳動方面，配套農機具向復合型、節能環保和大型化方向發展，配套柴油機向電控噴射、四氣門、廢氣再循環和可變截面增壓器技術方向發展，收獲機械技術升級主要在多功能大型麥稻聯合收獲機、玉米收獲機械和多種經濟作物收獲機械產品實現品質的持續提升，接近發達國家水平。

　　三是規范農機補貼，體現用戶需求。保持國家農機購置補貼政策的穩定性，適當擴大補貼品種范圍，提高補貼標準，支持農機產品更新換代，引導用戶有序購機。補貼政策要充分考慮用戶實際需求，將政策的頂層設計與用戶的實際需求有機結合，將惠農政策真正體現“三農”需求之中。進一步突出先進性產品、薄弱技術環節產品、薄弱區域的補貼，提高補貼資金效益。簡化資金申報下達程序，縮短補貼政策落實的時間。增加資金結算頻次，明確結算時限，加快企業資金回籠速度。發揮市場機制作用，加大補貼監督力度，減少人為主觀因素和不合理限制。

　　四是轉變發展方式，構筑強力渠道。建立健全農機制造企業品牌營銷網絡、專業農機流通企業銷售網絡、農機企業和流通企業戰略聯盟相結合的新型農機市場體系。農機企業要積極構建經銷商、代理商、大客戶及服務商相互促進，專營店、專賣店、品牌店等互為支撐的網絡格局；農機流通企業要積極探索同國內外專業農機流通公司、農業產業化組織、農機合作社的合作途徑，通過戰略聯盟、業務重組、融資租賃、信貸服務、信用支持等，努力提高渠道管控水平，擴大市場份額，從區域市場走向全國、全球市場。農機流通企業只有做強做大，才能取得更多的營銷資源，實現自身目標；農機企業和流通企業戰略聯盟，通過雙方產權置換，形成利益一體化，共享市場收益，共擔市場風險。建立農機產品售后服務體系和信息服務平臺，落實“三包”制度，以差異化服務促進產品銷售。

　　五是加快自主創新步伐，構筑產學研并行機制。農機企業是市場競爭的主體，農機制造技術的主要需求、投入者。通過產學研合作創新的長效機制、戰略聯盟，充分發揮國家科研機構的骨干引領和大學的基礎作用，形成產學研用相結合的技術創新體系。鼓勵企業提前介入應用基礎研究，逐漸成為合作決策的主體，根據企業資源、研發能力和市場需求決定項目的選擇、資源的整合，利用研究機構、大學的技術資源和企業的產業資源，形成互補優勢。營造開放的的創新環境，加強與農業裝備創新體系內、國家農業科技創新體系、企業技術創新體系、技術推廣服務體系的互動、合作、銜接，建立高效運作新型農業裝備科技創新運行機制，不斷提升自主創新水平。

　　六是積極實施走出去戰略，形成新的發展模式。2011年，中國440家生產型企業和外貿公司對世界167個國家和地區實現了農機出口。中國農機企業要做強做大，走出去戰略是必然趨勢。形成國內生產國外銷售、國外生產國外銷售等新的發展模式是企業走向世界、持續發展的有力支撐。我國農機產品長期具有的性價比優勢，對發達國家高端拖拉機產品性能有互補性，決定了在部分區域的價格優勢；基本能夠滿足發展中國家的需求，保證了我國農機產品的長期穩定出口。我國農機企業應抓住目標市場需求機遇，建立穩定渠道，以產品組合抓住市場細分機遇。在西方一些制造業處于低迷期的有利時機，利用國家有關政策支持等有利因素進行海外并購，獲得海外的成熟技術、先進生產設備及加工工藝、穩固的渠道，甚至是技術、管理等高端人才，以實現對國內自主品牌農機制造企業進行優勢資源輸入的目標。通過并購或合作由內生式發展實現內涵式的跨越發展。主動參加E-mark、Gost、Ocima、Oecd、Sads等國家或地區認證，突破國際貿易壁壘，掌握進入國際市場的“通行證”。