形勢好的時候大家都好，形勢不好的時候，企業與管理者的能力就會見分曉。

　　行業低迷之際上演“低調逆襲”

　　在補貼政策強力拉動的那個被稱作農機“黃金十年”的階段，整個行業一片歡歌。孰料經濟形勢漸入低迷，農機行業也跟著下行，今明兩年，農機行業的發展形勢蒙上一層厚厚的陰影。在玉米收獲機領域，業內人士已經感覺到寒氣是如此逼人。

　　在不好的形勢之下，企業管理層的壓力尤甚。在去年年底巨明召開的商務會上，公司總經理崔守波感觸良多，不禁告訴與會來賓：“能邀請大家來開會，說明巨明還活著，而且要健康地活著”。

　　誠然，崔守波值得有幾分自豪。去年國內農機市場洗牌加劇，很多企業都想在排放標準“國二升國三”大限來臨之前銷售沖量，可是**終讓高庫存成為常態，資金占用與消化庫存成為不少企業的沉重壓力，融資無望之下，垮掉的企業不在少數。巨明變為中農發旗下企業的第一年，在行業下行之際，顯然不是好時機，對新的管理層的考驗更加嚴峻。不過，去年的業績，對于巨明來說是值得寬慰的。在立足中原、鞏固東北、開拓西部的經營方針指導下，巨明充分發揮公司產品優勢和品牌優勢，積極開拓東北三省、內蒙古、甘肅、寧夏、新疆、云南及國外市場，取得顯著效果，在全國小麥、玉米主銷區域建立銷售渠道320余家，兩大主導產品小麥、玉米收獲機銷往國內19個省(市、區)，并批量出口國外市場，銷售量達到近8000臺。值得一提的是，在同行銷量大降之際，巨明玉米機同比增長10.07%；在東北三省、甘肅、山西市場銷量和市場份額同比翻番，銷售總量在全國同行業中再次名列前茅，產品銷量和企業效益取得雙豐收。

　　鑒于巨明的優異表現，前不久，中農發集團將巨明列為集團的二級企業，由在北京的集團總部直接管理。這也預示著，巨明在中農發集團的領導心目中，處于越來越重要的地位。

　　“集團領導信任，對我們是壓力更是動力。”一向不善表達的崔守波說，“作為集團的****農業裝備企業，在當前的嚴峻形勢下，我們需要極力把企業經營好。”

　　打好“國二升國三”關鍵之役

　　在農機行業，位于淄博桓臺縣境內的山東巨明是一家極為低調的企業。

　　對于巨明集團領導班子來說，眼下的時機可不是什么好時機。去年加入央企中農發，使巨明集團原來的領導班子面臨著更大的經營壓力。要是前些年，在農機市場的高增長時代，對于他們來說也許不算什么，完成經營指標輕而易舉?？墒沁@兩年，農機行業形勢是如此的嚴峻，到了顯示他們真功夫的時候。

　　實際上，包括崔守波，在巨明加入中農發之際，沒有想到農機市場遭遇如此大的下行壓力。近年來，在補貼這劑猛藥的刺激下，由于農機市場的提前飽和，在國家經濟整體進入新常態之際，農機行業也遭遇下滑。2014、2015年，農機市場增速連年下滑，跌入個位數，過去年增20%的速度，成為農機人士停留在腦中的無限美好的記憶。而更憂人的是，今年的農機市場更加不樂觀，糧價下跌、農民收入銳減、補貼率下降和補貼政策邊際效應日益明顯，這些都成為農機企業的利空因素。特別是，今明兩年正值農機行業“國二升國三”窗口期，成為農機行業**大的陰影。“國二升國三”帶來的不僅是成本的大幅上升，更是使用過程難度的增加及維修難度的上升，技術的成熟度考驗著發動機廠家和主機廠。“國二升國三，成本大幅上升，不說要加價銷售，即便不加價農民還不接受呢。”一位知名玉米機企業領導如是認為。

　　對于已經在玉米機市場領先的品牌，巨明必須打好“國二升國三”的關鍵之役。因此，今年以來，巨明著眼于明年的銷售，提前驗證產品，盡管成本上升，巨明今年已經不加價進行銷售了部分產品。筆者了解到，巨明多臺收割機還在地里做試驗，免費幫農民收割。據巨明副總經理高濤透露，巨明國三產品已經取得了較好的試驗效果，特別是在可靠性指標方面，“明年的用戶可以放心購買。”

　　而對于可能成為下一個市場增長點的玉米籽粒收獲機產品，巨明也在加緊研發步伐，產品正在漸趨成熟。崔守波一向抓住市場趨勢。過去在背負機時代及時向自走式收獲機轉型，在玉米收獲機市場風口來臨之際，公司又果斷切入玉米機市場，并成為如今農機行業產品線**豐富的收獲機械企業和主流品牌之一。

　　高起點切入拖拉機領域

　　眼下巨明正在實施一個宏大的舉動，就是蓄力進軍拖拉機領域。對于日漸飽和的某些農機市場來說，大型拖拉機仍是近年來快速增長的一個細分區域。近年來，在國家政策的引導和市場的變革因素推動之下，100馬力以上的大馬力段拖拉機正日趨受到消費者的追捧。今年上半年仍然保持了這個趨勢，100馬力以上的拖拉機在整個拖拉機市場所占份額持續提高。

　　在去年中國國際農機展上，巨明就已“迫不及待”地展出了其大馬力拖拉機產品，昭示出巨明進軍大中拖領域的決心，甫一亮相便引發行業的高度關注。

　　拖拉機是一個品牌忠誠度非常高的領域。目前中國的大中拖，位于市場前列的東方紅、雷沃、迪爾、東風等都是赫赫有名的品牌。巨明為什么偏向虎山行？在崔守波看來，中國拖拉機的市場集中度還比較分散，行業洗牌還在加劇，巨明有決心、有實力、有信心在拖拉機市場瓜分一塊蛋糕。

　　做農機，不干拖拉機，就算不上是真正的農機企業。作為農機行業的動力機械，拖拉機產品是農機行業的龍頭，是行業發展的風向標產品?？v觀國際上農機寡頭，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科等，都是重量級拖拉機品牌。實際上，不僅巨明，作為農機行業的上市新秀，星光農機也正往拖拉機領域發力。

　　對于巨明來說，上拖拉機可以避免目前單一收獲機械作業季的空檔期和單一產業的風險，增加新的盈利點。不過，做做樣子容易，真要做好，難度并不小。做拖拉機，巨明又有哪些底牌？對于巨明來說，目前具有的是成熟的供應鏈優勢和渠道優勢。多年來，做生意講誠信的巨明在農機供應商中建立了良好的口碑，這一塊對于巨明不是什么難事，特別是淄博毗鄰我國拖拉機著名的零部件集散地山東濰坊，對于巨明來說還有地利之優。渠道方面，從中部到東北，巨明的小麥收割機、玉米機市場與大中拖市場是重疊性的消費市場。山東高青縣經銷商老焦告訴筆者，巨明上拖拉機，他將在第**時間申請銷售。

　　當然，這些并不是主因，人才和技術，特別是后者，才是拖拉機企業的核心資源與競爭力，也是對于目前的拖拉機企業來說是一道坎。作為大企業，巨明也不能像濰坊、洛陽等周邊的一些小廠，對雷沃拖拉機、東方紅拖拉機進行肆意抄襲。為此，在中農發集團的大力支持下，巨明正在積極跟國際領先的拖拉機企業進行合作，眼下已經取得重要進展。近日，新征地100多畝的巨明新拖拉機工廠將破土動工。

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