在國內(nèi)上百個農(nóng)機品類里，拖拉機是一種現(xiàn)象級的存在，引領(lǐng)著農(nóng)機行業(yè)發(fā)展方向，同時深刻折射出國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)的階段性競爭特征——草根揭竿而起，群雄逐鹿中原！因為30多萬臺的年需求，吸引了近250家生產(chǎn)企業(yè)，然而這一切很快就要結(jié)束了，國內(nèi)拖拉機行業(yè)將進入多寡頭競爭新時代。

　　處于成長期的國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)每年都有新變化和新特點，但2022年是國三切換國四的最后一年，情況分外特殊。為了搶在12月1日來臨之前實現(xiàn)更多的銷量，拖拉機生產(chǎn)企業(yè)使出了渾身解數(shù)，八仙過海，各顯神勇，整體看2022年是拖拉機行業(yè)的大年，產(chǎn)銷量實現(xiàn)了大幅度的增長。

　　2022年，拖拉機行業(yè)銷量勇創(chuàng)新高

　　從下圖1可以對國內(nèi)拖拉機行業(yè)的整體發(fā)展趨勢有一個比較清晰的認識。

　　從2004年國家開始農(nóng)機購置補貼政策以來，國內(nèi)拖拉機行業(yè)整體上處于快速發(fā)展期，2004年實施購機補貼的第一年，7000萬元補貼資金重點關(guān)照的是拖拉機與聯(lián)合收獲機。

　　政策的邊際效應(yīng)明顯，當年拖拉機全行業(yè)銷量超過了10萬臺，“潘多拉魔盒”一旦打開，趨勢就一發(fā)不可阻擋，5年之后的2011年達到了創(chuàng)紀錄的37萬臺，并將這個紀錄保持了三年，之后行業(yè)進入深度調(diào)整期，伴隨前大量的中小企業(yè)的進入，在2018年行業(yè)進入深度調(diào)整期。

　　經(jīng)過五六年的筑底，2020年新冠大爆發(fā)，一系列支持農(nóng)機發(fā)展的政策出臺，拖拉機行業(yè)迎來了意外的大爆發(fā)，當年出現(xiàn)了不可思議的42.6萬臺銷量峰值，之后2021年補貼政策糾偏再加上黑龍江退補風波，拖拉機行業(yè)出現(xiàn)了大幅度下跌。

　　但2022年拖拉機行業(yè)并沒有慣性下滑，雖然補貼政策整體上對拖拉機品類“不友好”，但是國三升國四有特殊性，升級之后國四機的終端零售價勢必會有一個較大幅度的上漲，專家預(yù)測是10%-15%，對于飽和期拖拉機市場，價格的細微變化，對銷量都會產(chǎn)生極大的影響，何況10%以上的漲幅？

　　所以2022年幾乎所有的拖拉機企業(yè)和經(jīng)銷商都把國三機的價格作為一個賣點進行宣傳，國產(chǎn)品牌的最大優(yōu)勢就是深度分銷能力，在廠商的共同努力下，市場被充分地動員起來了，“恐嚇營銷”產(chǎn)生了巨大的效應(yīng)，用戶恐慌性購機，11月份補貼系統(tǒng)顯示全行業(yè)已錄入40.5萬臺。

　　11月30日最后限期之前經(jīng)銷商要把庫存的拖拉機全部銷售出去，這些拖拉機有一部分是真銷售，有一部分被經(jīng)銷商自己吃下來了，開票會在12月1日前，但要錄入補貼系統(tǒng)和完成報補在2023年全年，這個數(shù)量可能有10萬臺，所以預(yù)計2022年全年國內(nèi)拖拉機銷量會突破2020年的42.6萬臺，極有可能會超過50萬臺。

　　2022年國內(nèi)拖拉機行業(yè)又將創(chuàng)造新的銷量紀錄，但這不是正常的趨勢變化，而是特殊年份特殊政策特殊背景下的產(chǎn)物，這個銷量會對接下來兩三年的國四拖拉機的銷售產(chǎn)生深遠的影響，同時又會促進二手農(nóng)機、配件等后市場業(yè)態(tài)的發(fā)展，可見有一利必有一弊，有一弊也必有一利。

　　多寡頭競爭時代到來

　　拖拉機行業(yè)的競爭狀態(tài)是國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)的一個縮影，能充分體現(xiàn)國內(nèi)農(nóng)機發(fā)展的階段性、周期性特點。

　　目前國內(nèi)拖拉機行業(yè)兼具“長尾效應(yīng)”和“馬太效應(yīng)”兩個互相矛盾的特點于一身，讓我們看看下面三張圖表。

　　圖2顯示，2011年國內(nèi)拖拉機生產(chǎn)企業(yè)突破了100家，2019年突破了200家，2021年最高峰237家。

　　受“k值”、補貼比例下調(diào)、單機補貼額銳減等補貼政策利空的影響，2022年有部分拖拉機企業(yè)退出，即使這樣仍然有超過200家拖拉機企業(yè)存在。

　　國內(nèi)拖拉機企業(yè)數(shù)量比全球其他國家加起來都要多，而國內(nèi)正常情況下只有不到30萬臺的需求，“僧多粥少”說明國內(nèi)拖拉機行業(yè)仍然具有“長尾”特點。

　　圖3和圖4顯示，兩年時間不到，國內(nèi)拖拉機行業(yè)的集中度在迅速提高。

　　從圖4顯示，2020年行業(yè)前3的市場占有率是30%，前5的市場占有率是43%，說明行業(yè)集中度已經(jīng)有所上升了，因為2018年行業(yè)前三的市場占有率是低于25%的。

　　但進入2022年，不到三年，從圖3可以看出來，2022年行業(yè)前3市場占有率43%，行業(yè)前5市場占有率53%，行業(yè)前10市場占有率67%，明顯地有趨向于集中，并有向多寡頭競爭格局發(fā)展的趨勢。

　　尤其值得關(guān)注的是行業(yè)前3的占有率的變化和行業(yè)前10的排名的變化，其中隱藏著拖拉機行業(yè)的競爭密碼。

　　國內(nèi)拖拉機行業(yè)帶頭大哥一拖東方紅市場占有率持續(xù)上升，頭把交椅難以撼動，說明這家老牌拖拉機企業(yè)有真正的核心競爭力以應(yīng)對市場亂局；雷沃自從加入濰柴股份之后爆發(fā)出了洪荒之力，市場占有率快速上升，銷售量與一拖東方紅差距已然可忽略不計；常州東風也是越打越勇，三年之后重回行業(yè)前三，說明真正的實力是經(jīng)得住市場風雨的考驗的。

　　值得關(guān)注的是常發(fā)、沃得的名次上升，五征、薩丁進入前10名，名次變化背后反映的是企業(yè)的真實實力和戰(zhàn)略定力，所謂“路遙知馬力，日久見人心”，真正的實力派是在行業(yè)轉(zhuǎn)型期和行業(yè)的結(jié)構(gòu)出現(xiàn)巨大變化時才會浮出水面的。

　　我們一定不要忘記幾個知名的跨國公司的表現(xiàn)。意料之中也是意料之外，跨國公司全部跌出行業(yè)前10，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、久保田、愛科、道依茨、CLAAS六大跨國公司在國內(nèi)市場占有率加起來沒有10%。

　　但這只是表象，并不能代表這些跨國公司實力受損或在國內(nèi)市場上沒有競爭力，恰恰相反，除了迪爾退出中輪拖市場之后占有率下降以及有意收縮中國區(qū)業(yè)務(wù)之外，其他幾個跨國公司在國內(nèi)拖拉機業(yè)務(wù)的競爭力在增強，沒有體現(xiàn)在占有率上的原因是這些公司的產(chǎn)品越來越向高端化，如270馬力以上的高端拖拉機幾乎清一色仍是迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科的，而250馬力以上的高端進口拖拉機也是這幾個品牌的但是因為沒有進入補貼目錄所以統(tǒng)計數(shù)據(jù)無法體現(xiàn)出來，而這些拖拉機才真正能體現(xiàn)企業(yè)的競爭實力。

　　所以面對跨國大佬，國產(chǎn)品牌不要高估自己，也不要低估競爭對手。