10月15日臨工農機在臨沂市蘭山區舉辦的“農機新勢力，智慧新高端”為主題的新產品發布會在農機行業引爆了核彈，被諸多媒體爭相報道并引發了全行業的廣泛關注。

　　現場臨工農機總經理李金良發布了“9E系列”“8E系列”“7E系列”等10余款拖拉機及“7G系列”收獲機重磅發布等13款新產品，其中有10款行業領先的新產品，一個“全球第一”，四個“國內第一”，目前核爆后的振蕩波還在繼續擴大。

　　一、開戰即決戰——搶占高端！

　　臨工是在2023年8月份宣布進入農機行業的，時隔一年又兩個月就發布了13款產品，其中一個“全球第一”，四個“國內第一”，其中令人震驚的是9E系列600馬力全球功率最大的串聯式混動ECVT新能源拖拉機，20公斤喂入量雙縱軸流谷物聯合收獲機，是國內效率領先，且在全球范圍內也屬于領先技術。

　　當然不只是產品，在臨工農機數字工廠內，可以看到目前全球最先進的生產設備和全球最先進工藝路線，說是農機行業的燈塔工廠也不為過。

　　中國古人有“三歲看老”，說的是基礎條件的重要性，“取其上者得其中，取其中者得其下”，說的是發心和志向的重要性。臨工的13款新產品，是臨工給農機行業納的“投名狀”，不是小心謹慎的試探，也不是淺嘗輒止的機會意義者，而是投入數千萬重金打造新產品和交出的答卷，“無恒產者無恒心”，大手筆投入者必然有大恒心，所以從10月15日新產品發布會上可以看出來臨工投身于農機產業的信心、決心和勇氣。

　　筆者是在線上遠程觀看發布會的，開完后筆者大腦蹦出一個詞一句話：一個詞是“先勝后戰”，一句話是“開戰即決戰”。

　　“先勝后戰”是《孫子兵法》的核心軍事思想，說的是在開戰之前就做好充分準備，不打無準備之仗，且做了充分的謀劃，讓自己處于戰爭優勢地位，在開戰前就鎖定勝局；“開戰即決戰”說的是戰爭的一方或雙方決心很大，戰前經過周密謀劃和認真地準備，一開戰即投入全部兵力一鼓作氣一戰決勝負。

　　臨工農機的起手式就充分地體現了“先勝后戰”“開戰即決戰”的軍事思想，且高端戰略定位、高端產品定位，經營目標之宏大、高遠在國內農機行業是罕見的，也是長期被動或主動地陷在內卷中的國內企業需要借鑒和反思的。

　　二、向上走，走向高端——大背景！

　　戰略是時代的產物！企業戰略定位的背后是所生存的環境和時代大背景，筆者認為臨工高舉高打的戰略定位符合當前的時代大背景。

　　一是國內農業生產由分散走向集中。2009年開始的轟轟烈烈的土地流轉是國內土地集中和規模化農業的第一波浪潮，到2015年土地流轉4.5億畝，流轉率35%以上；2018年開始的高標準農田建設是國內土地集中和規模化農業的第二波浪潮，到2022年已經完成了10億畝高標準農田建設，接下來10年時間，國家發行特別國債支持，高標準農田將以每年5000萬畝的速度推進，將升級已建成高標準農田，直到把18億畝耕地統統建一遍；2020年之后，與高標準農田建設同步，國家積極鼓勵和支持土地托管、農事托管。

　　以上政策措施有一個共同的作用，這是促進土地快速集中和推動規模化農業生產，規模化農業給農機行業帶來了一個重大的機遇——需求升級！

　　需求升級，一方面是原來沒有農機需要的地方有了剛需，另一方面是原來只需要微耕機、手扶拖拉機、小型收獲機的地方現在需要大型、高效率、智能化等先進的農機及農機具。

　　二是農機行業結束長尾市場，“馬太效應”開始發揮作用。2015年拖拉機、聯合收獲機分別度過了高峰期，2020年之后國內大量的中小企業退出市場，長尾特殊快速消退，“馬太效應”開始發揮魔力，目前拖拉機行業CR5已經超過了60%，小麥機、水稻機行業超過85%，玉米機行業超過80%，行業處于多寡頭或寡頭壟斷，行業已經有了很高的門檻，近幾年進入行業的以徐工、柳工等大型、跨界者為主。

　　所以，一方面是土地大規模集中和農業規模化生產導致了用戶結構的變化——散戶時代結束，組織化時代到來！另一方面行業門檻提高，低端產能過剩，企業都在向上走，向上進入智能化、自動化、無人化新戰場。

　　所以在這個階段，臨工沒有選擇大多數企業進入一個新行業的跟隨型戰略，而是直接定位在高起點、引領者，起手式就是全球最先進的技術和最領先的產品，這是符合時代大背景、行業大趨勢的。

　　孟子說“雖有智慧，不如乘勢；雖有镃基，不如待時”，說的是戰略與時機的匹配是非常重要的，讓我們期待臨工的高端化之路能取得成功。

　　三、國產農機的高端化路線如何走？

　　“開戰即決戰”，臨工農機選擇了走高端路線，而國內絕大多數企業選擇的相反的方向，不是這些企業不想走高端路線，而是低端更容易一些，這是現實和實力考量中權衡，無可厚非，但既然企業已經下定決心走高端路線，那么具體該如何做呢？

　　借鑒李踐的《鎖定高端》和正和島的《增長不難——企業逆勢增長的四條路徑》給大家提幾條建議。

　　1、價值戰而非價格競爭

　　高端就是向上走，就是走價值路線。向上走，就是變低質低價的競爭為拼質量、拼性能、拼服務，就是躋身高端，脫離價格戰的陷阱與同質化的不歸路。

　　李踐在《鎖定高端》中說：為什么要鎖定高端？是因為定位于高端之后更加重視用戶價值，對用戶價值的高標準會倒逼企業升級，從你的價值觀，到你的組織架構，到你的人才和資源配置，倒逼你建立一整套匹配同端用戶的運營規則。久而久之，用戶的先進性會驅動你的先進性。

　　選擇高端企業雖然不一定成功，但有機會成為高端，選擇優秀，企業就會向著優秀的目標努力，就有可能變得優秀，再說了當下的農機行業，行業集中度已經很高，占有成本優勢的是一拖、濰柴雷沃等頭部大企業，小企業或新晉企業想走低端路線和低價競爭，競爭形勢不允許，用戶不認可，所以像臨工農機這種起步就走價值路線是明智的——低端萬劫不復，高端尚有大量機會。

　　2、樹立第一目標

　　臨工農機發布的10款行業領先的新產品中有一個“全球第一”，四個“國內第一”，一方面是一出場就聲勢驚人，另一方面也是基于戰略定位考慮。

　　戰略是基于對企業未來的判斷。所以企業首先要志存高遠，要制定最有挑戰性的目標，要瞄準第一作為標桿！因為“一金勝過十銀”。

　　商業世界遵循著弱肉強食的競爭法則，它遵循著適者生存、優勝劣汰的叢林法則，尤其是在互聯網工具和信息化技術的加持下，農機行業的“馬太效應”越發凸顯，通常是贏家通吃，第二名及之后的企業只有殘羹冷炙和茍延殘喘，既然商業世界遵循的是叢林法則，我們要想在競爭中活下來，就要瞄準更高的標準。

　　要么第一，要么唯一！國內競爭全球化，國際競爭國內化，我們所熟悉的跨國知名農機公司幾乎都已經進入中國市場，且完成了戰略布局。國產農機企業不但在于國內企業在競爭，而且是在全球范圍內與全球領先的頭部企業在競爭，所以經營者一定要有全球思維，要有未來思維，我們定的目標和標桿一定要高遠，一眼要瞄準當今世界最前沿的那個位置。

　　那么如何做到世界第一？最快的速度是做唯一，做差異化，換一條賽道自己玩，開始就領先，一開始就是第一。

　　3、服務鯨魚客戶

　　客戶決定戰略！有什么樣的客戶就決定著要匹配什么樣的戰略，企業不能討好所有的客戶，企業只能服務于有限的客戶，所以企業在客戶的選擇上要做戰略取舍。

　　市場就像大海，有一個完整的生態鏈：既有體量巨大的鯨魚，也有兇猛的鯊魚、溫順的海豚，也有千千萬萬的各色小雜魚和小蝦米。

　　力爭上游，定位于高端的企業，要選擇服務于鯨魚客戶，也就是組織化用戶，包括合作社、種糧大戶、農業公司、地方農投公司、中糧、北大荒等。

　　道理很簡單，9E系列600馬力全球功率最大的串聯式混動ECVT新能源拖拉機，20公斤喂入量雙縱軸流谷物聯合收獲機價值過百萬，甚至千萬的高價值的農機，只有鯨魚客戶才能消費得起，高端戰略的基礎一定是建立在高端用戶的基礎之上。

　　4、打磨高端產品

　　本質上產品就是戰略！一個好的產品，關系到供應鏈、生產端、銷售端、客戶端，甚至關系到客戶的客戶，所以，對于農機企業，產品不是一件事情，產品是所有的事情。

　　高端戰略和高端用戶一定匹配的是高端產品，這個甚至無需論證。那么選擇高端路線的農機企業該如何打造高端產品呢？

　　其一是做得更好。也就是比目前國內外的行業優秀的企業的產品更先進，品質更精良，這方面日本久保田、豐田、本田的做法可以給指明道路，雖然很難，但是路徑清晰。

　　其二是做得更少。也就是聚焦，在其他資源能力沒有改變的情況下，企業通過聚焦也能打贏高端之戰，“除了聚焦，其他都是成本；只有聚焦，才會贏得競爭。”《小米生態鏈戰地筆記》一書中，作者這樣闡述小米的打法：做高品質產品最大的訣竅是，少做產品，只做精品，“機海戰略”的后果是企業有限的資源被分散到數十款產品上面，很難做出真正意義上的精品。我們的打法是只做一款產品，精準打擊，用所有的資源、人力，全力以赴做好一款。也就是做出10倍好的產品。

　　其三是創建新品類。也就是從無到有的發明創造新產品，類似于9E系列600馬力全球功率最大的串聯式混動ECVT新能源拖拉機，全球首創，自己制定標準和產品標準，定位在高端，全球首發，一出身就是第一。

　　縱觀全球，所有世界級的公司都是把一件事情做到第一，不僅做到第一，而且是獨一。所有成功的企業都來自一個絕招，絕招來源于把一個產品打穿，就像尖刀一樣，一箭穿心，一招致命。

　　5、引領行業走向高端

　　這是企業戰略的升華，“一枝獨秀不是春，百花齊放春滿園”，國產農機的強大，首先是產業鏈、產業集群、生態圈的強大，在這個地基上才會出現具有全球化競爭力的企業，沒有產業基礎的大企業就像在法子上建高樓，遲早是要坍塌的。

　　所以國內的大企業在自己走向高端的過程中，要有意識地進行產業鏈和生態圈建設，而不是進行上下游的盤剝和打壓，“一群人可以走得更遠”，中國農機產業走向高端，個體企業才能實現高端化戰略。

　　中國農機的高端化才剛剛開始，希望臨工行穩致遠，希望國產龍頭企業帶領中國農機走向高端，走向未來。

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