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百利：讓一線品牌感到壓力

近幾年來，隨著國家購機補貼政策的實施，農機工業快速發展，特別是拖拉機企業迅猛發展，中國一拖、雷沃重工、約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等國內外大型企業在市場上風生水起。火爆的市場也吸引了眾多后來者，在山東濰坊、河南洛陽、江蘇常州等拖拉機產業集聚地，由于當地有行業龍頭企業，可以提供專業人才和技術源，又有齊全的拖拉機配套企業，涌現了許多二線品牌，這些二線品牌雖然起步較晚，還沒能對一線企業實現超越，但在局部市場和個別產品上卻實現突破，讓一線品牌也感到不小的壓力。濰坊百利拖拉機有限公司總經理毛小亮僅在濰坊一地，圍繞雷沃重工就涌現出了30多家拖拉機企業。在這眾多的企業中，濰坊百利拖拉機有限公司以下簡稱ldquo百利rdquo由于發展迅猛，已經讓行業大佬們感到了些許壓力，甚至讓供應商斷供。但說起百利，還有他們的ldquo悍沃rdquo品牌，無論是用戶還是業內人士都具神秘感。7月10日，記者冒著酷暑，走進百利。百利1504拖拉機百利緊鄰正在建設中的濰坊北高鐵站，車子一進公司大門，記者就被百利新品悍沃1504拖拉機吸睛，與傳統拖拉機配色不同，眼前的兩輛車車身分別為黑色和白色，車身獨特的設計帶來了強烈的視覺體驗，酷炫程度仿佛讓記者走到了汽車展。眼前停放的是ldquo蘭博基尼rdquo，瞬間激發了記者強烈的好奇心，想一探究竟這到底是個怎樣的企業。究竟是什么樣的領導，能有如此大膽的想法，推出獨樹一幟的造型。在辦公樓門口，記者見到了已等候多時的董事長毛利訓和總經理毛小亮父子倆。父子倆魁梧的身材，黑紅的面龐，一看就是典型的山東大漢，透著實誠勁。在百利，人們尊稱董事長毛利訓為ldquo老毛總rdquo，而把總經理毛小亮稱為ldquo小毛總rdquo。子承父業，不忘初心百利是由老毛創建于2003年，之前他從沒干過農機。在百利之前，老毛曾經在濰坊的一家地毯廠工作，主要從事機械設備的維修管理，由于潛心研究，對機械非常熟悉。1995年，老毛離開地毯廠，自己創業，開過工廠，做過貿易，靠著勤勞和智慧，獲得了不錯的收益。到了2003年時，已經積蓄了幾百萬。當時有朋友建議他生產拖拉機，恰巧濰坊城區有一家占地30畝的企業停產，有閑置的廠房和設備，老毛看到市場上小四輪拖拉機比較暢銷，就把這個工廠租了下來，合同一簽就是30年。建廠初期，只能生產18、20、24馬力小四輪拖拉機，第一年在摸索中邊干邊學，生產了500多臺拖拉機，雖然量還比較小，但總算上路了。隨著2004年購機補貼政策的實施，百利快速發展到了2015年，百利的產量超過了1萬臺，產品馬力段主要集中在120馬力以上和70馬力以下兩個區間。毛小亮2005年畢業于中央財經大學，學的是熱門的金融專業。大學畢業時，他的很多同學選擇在銀行、證券行業工作，毛小亮已在濟南的一家銀行找到了一份專業對口的工作。ldquo我是2005年畢業后從北京回到濟南，一家不錯的銀行決定聘用我，但是父親的一通電話使我放棄了這份看起來不錯的工作。他說他的精力越來越有限，我才意識到父親真的有點老了，而企業還在成長，作為家中的獨子，為了給父母減輕壓力，我毅然放棄當時的工作回到家跟著我爹跑市場。至今仍記憶猶新的就是第一次去東北，20多天里，開車跑了一萬多公里，在黑龍江走訪了27個縣。由于當時市場還沒有完全打開，為了加強與經銷商和客戶的溝通，增進了解，按照當地的習俗，需要大口喝酒表誠意，喝多是常有的現象。rdquo毛小亮如是說。代工出口，一戰揚名百利從名不見經傳的小企業，躍升為在行業頗有名氣的農機企業，靠的不僅是卓越的品質，還有一心為客戶著想的信念。ldquo2012年我們接了一個3000多臺的大單子，現在回想起那感覺就跟拍電影似的，當時國內一家著名的農機企業與鄰國簽訂了農業裝備出口的大單，出口8000臺拖拉機，供貨時間非常緊，為了趕工期，需要將部分訂單外包。由于百利良好的信譽，被邀請參加投標。我用三天的時間，對成本進行了精心測算，后一舉中標，報價僅比第二名低了20元。那一次，我們為了把產品質量做到佳，選用的電池也是多于同行100多元有質量保障的品牌，多投入的30萬元當時可以在濰坊買一套200平方米的樓房。終不負眾望，客戶對我們的產品非常滿意，那批產品的維修服務費每臺還不到30元，質量很過關。也是這次機會我們整合供應鏈，增強了企業競爭優勢，從此之后達到每年1萬多臺的生產量。rdquo毛小亮告訴記者。始于顏值，終于品質ldquo2015年我們生產了一萬多臺拖拉機，主打70馬力以下120馬力以上兩大動力區間，產品品類逐步健全，補貼目錄產品達70多種，主銷區分布在東北、西北。我覺得企業經營了十四五年，無論是運營還是品質都相對穩定，沒有出過大問題，即使有問題我們也是及時改進，很多客戶都是十多來的老客戶，產品用戶反映比較好。我們從2012年開始涉足大型拖拉機，外觀都是由自己的設計團隊設計的，儀表盤全部都是漢字顯示，與汽車一樣，從材料和設計上也優化加強了。我們有專業的工業設計團隊，首席設計師放棄了比亞迪八十萬的高薪，因為認可我的為人他選擇加入百利，我從不過多干涉設計團隊的創意想法。我們公司在供貨商當中口碑也很好，到日子就給人結賬，不會刻意拖欠貨款，有時還會打電話提醒對方來拿余款。rdquo毛小亮說。據毛小亮介紹，剛剛在門口閃亮登場的悍沃1504，不僅在ldquo顏值rdquo上令人一見傾心，而且在技術方面，采用多路閥液壓輸出接口及標配三組液壓輸出接口，滿足用戶多個不同農機具作業液壓動力需求，整機適用范圍得到更大拓展。截至目前，悍沃系列產品按底盤功能劃分共有8大系類100多個型號。深耕市場，注重研發毛小亮認為今年算得上是拖拉機市場的ldquo寒冬期rdquo，由于去年國二和國三柴油機的切換清庫存，透支了今年的市場份額，加之老百姓收入下降，拖拉機市場整體低迷。百利今年的銷量受此影響也出現了下滑。但公司沒有降低研發投入，仍大力對現有產品進行品質升級，組織技術人員深入用戶獲取第一手資料，使產品更加貼近市場。ldquo市場需要什么我們就生產什么，由于我比較了解市場需求，所以迎合市場需要是我的長項。這幾年推出的這幾款產品都比較成功，百利有專業的研發團隊，研發人員都是本科以上學歷并且都是專業學機械的。輪胎、發動機、變速箱、前橋、齒輪、輪胎等都是與業內主流廠家合作，我們的產品在價格定位低于市場價格10，使客戶回本快，產品也沒有出過批量問題，這是銷量穩步增長的一個主要原因。rdquo毛小亮越說越興奮。不僅如此，毛小亮還擅長與經銷商打交道，他總能與他們保持熟絡的關系。他與十個大區經理經常保持熱線聯系，旺季時天天打電話詢問市場情況，即使淡季三五天也會打上一通電話，獲取市場第手資料。有時，他也會和一些用戶及時溝通，了解客戶需求及產品方面的反饋信息，并根據收到的反饋信息及時進行整改。前兩年三包維修配件發放是由毛小亮簽字，后來改為銷售主管簽字，實行一段時間后，毛小亮再次改為由他親自簽字，為的是能夠及時了解產品的質量。目前，百利的產品實惠物美，細節也在不斷更改升級中。ldquo農機行業相比其他行業相對穩定，沒有太大的起伏，用戶也很淳樸，接觸起來很舒服。rdquo毛小亮坦言。從建廠發展至今，百利從簡陋小廠蛻變成如今兩個廠區、占地10萬平方米，資產3億多元，年產值高達5億多元，員工400多人的中型企業，在行業中嶄露頭角，為用戶所認可，成為拖拉機二線品牌的領軍企業。

作者：中國農機化導報2017-08-09