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長篇：吉峰農(nóng)機的真實創(chuàng)業(yè)史
什么樣的人才能做農(nóng)村生意
5.因人成事
四川的農(nóng)機行業(yè)人際圈子本來也不算太大，互相之間都很熟悉，“都是原來國有體系里那幫子人。所以你敢進這個公司，我們信你，那我們就也敢進去。”鄧永華說。他進入吉峰之后，他在各地的朋友進來了很多，而且他們的渠道也都進入了吉峰的體系。
鄭舸還記得第一次被王新明拉到吉峰農(nóng)機時的情景。
他大學畢業(yè)后被分到阿壩州農(nóng)機公司做財務(wù)工作。后來體制解體，他又在成都的一家搞外貿(mào)的企業(yè)里找到了一份工作。2003年，王新明找他在阿壩州的老領(lǐng)導(dǎo)聊天，說自己想找一名會計，對方推薦了鄭舸。盡管他當時已經(jīng)停薪留職。
王新明開著新買的別克車找到鄭舸，兩人吃了頓飯。王告訴鄭舸，吉峰是一家銷售過億的企業(yè)，“我一聽不錯啊。”于是就答應(yīng)到王新明的公司去看看。
“說實話，我一到那兒，心就涼了半截。那哪像個上億的公司??？”他看到的就是吉峰在百仁村的老總部。鄭舸到公司不久就險些辭職，因為他每天從成都市里來城郊上班，坐公交要兩三個小時。“公司不是不想換地方，那時是真不賺錢。”鄭舸說。一直到2007年底，吉峰才從這里搬到現(xiàn)在的總部。早期的那些員工除了個別退休的，基本上都堅持到了上市。
“那時他家的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)一年掙幾百萬是很輕松的事情。但王總就是要拼命做大，就這樣忍著。后來為了這邊的事業(yè)，干脆退出來了。沒有一點感情，是做不出這個事情來的。”鄭舸兼任過財務(wù)總監(jiān)。公司直到2005年都不怎么掙錢，到年底發(fā)獎金的時候，王新明就強行把高管的一半獎金折成股份。當時高管層對公司也不是那么有信心，很多人都簽字放棄。“我現(xiàn)在開玩笑總說，是我逼出來了幾十個千萬富翁。”
王新明告訴《創(chuàng)業(yè)家》，2003年和他一起給公司注資的28個自然人股東里每年都有人退出，“一直到2008年還有人退”。這些人都無法忍受一個毛利率只有不到4%的行業(yè)的折磨。
“做農(nóng)村產(chǎn)業(yè)真的要有耐心，要有一種堅持的心態(tài)。”這句話王新明對《創(chuàng)業(yè)家》說了3次。
做農(nóng)村生意，找對人比什么都重要。
“農(nóng)機行業(yè)亂了好多年，已經(jīng)成為了一個人才奇缺的行業(yè)。”王新明說，吉峰就是把人聚起來，大家一起來做事。
上世紀80年代，四川只有三個學農(nóng)機專業(yè)的本科生。如今包括鄧永華在內(nèi)的兩個在吉峰，還有一個在達州自己經(jīng)營。王新明每年都會找他聊一次，說服他加盟吉峰農(nóng)？機。
“后來有競爭對手講我們搞壟斷，其實他沒想明白，四川農(nóng)機界的**流人才大部分都在這里面了，市場當然會向吉峰集中。”鄧永華說。
那些來自城市的投資人有一個共識：農(nóng)業(yè)企業(yè)的管理團隊的素質(zhì)要落后現(xiàn)代商業(yè)20年。
在王新明看來，彌補這個鴻溝的****途徑就是學習。1998年創(chuàng)業(yè)之后，王新明說自己感到讀中專學的東西已經(jīng)遠遠不夠用了。2001年，他到四川大學讀了研究生。畢業(yè)后，他覺得對實戰(zhàn)操作意義不大，又到清華讀了一年總裁班?？偛冒嗟恼n程太短，還是不過癮，又到電子科技大學讀了EMBA。
據(jù)說在創(chuàng)業(yè)稍具規(guī)模之后，王新明的高管們**怕在晚上11點之后接到他的電話。電話里，王會問對方在干什么，如果你說在讀書，那就相安無事，如果你說準備睡覺了，王就會像唐僧一樣嘮叨對方要抓緊學習，只有學習才能做好公司。
吉峰的培訓是全方位的，從王新明開始，高管、中層，一直到基層做售后的員工，每人每年都要接受層次不同的學習。曾衛(wèi)東說自己上西南財大總裁班的時候，全班100多人，有13個是吉峰員工。“公司現(xiàn)在每年都要投放幾百萬的培訓費。”
為什么這么重視學習，因為吉峰農(nóng)機90%以上的員工都是來自農(nóng)村，包括王新明自己。“三伏天40度高溫，他在田里修機器一修幾個小時，城里人怎么受得了。我為什么用這么多農(nóng)村來的員工，是因為他們對農(nóng)村、對農(nóng)民有感覺，只有有感覺才能有感情，只有有感情，才能做好服務(wù)。”
樂山吉峰的售后師傅王小平就是本地農(nóng)民，高中學歷。王小平和用戶熟悉得就像一個村里的人。中國的農(nóng)村社會還是一個非常典型的熟人社會，當企業(yè)的員工能和有影響力的農(nóng)民走在一起的時候，企業(yè)很可能就贏得了一大片市場。“你促銷員說100句，也不一定管用。但他的老鄉(xiāng)說一句你好，他就來買。”曾衛(wèi)東說。
作為一個和農(nóng)民打了十來年交道的老農(nóng)機，曾衛(wèi)東有兩條實用戰(zhàn)法。
第一，給農(nóng)民服務(wù)的門店不能裝修太好。“這就和農(nóng)民不愿意進城里的大酒店，但喜歡馬路邊的‘蒼蠅館兒’一個道理。太漂亮的地方，農(nóng)民不愛進。”這也是吉峰把總部設(shè)在郫縣而不是成都市區(qū)的原？因。
第二，和鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部打交道，不能太文縐縐的。“和他們在一起，你就得滿口臟字，講帶顏色的段子，喝酒要爽快。你把他們喝高興了，能幫上很多忙。但你文縐縐的，他們就會認為你在裝，不是自己人。”
服務(wù)農(nóng)民也要有耐心。由于農(nóng)民基本沒有必要的農(nóng)機知識，所以很多問題都是他們使用不當造成的，你給他講不清道理，就要不計責任給他修。王小平說，他遇到過的**好笑的事情是，一個農(nóng)民不開油門就啟動機器，怎么也打不著火，報修。他花了個把小時跑過去，開了一下油門就回來了。
如果你是城里人，請自問一下，你能從心里接受這樣的一個商業(yè)氣場嗎？如果不能，那你大概就不適合做農(nóng)村生意。
6.尾聲
從遵義到延安
“根據(jù)全球流通行業(yè)的經(jīng)驗來看，你只有掌握了20%左右的市場份額的時候才有能力說自己是一個龍頭企業(yè)。”王新明說。“做到100億的時候，吉峰才能在全國的產(chǎn)業(yè)鏈有點影響力。”鄭舸說。
第一次站在吉峰農(nóng)機的總部門口，記者怔住了。從門外看進去，整個院子里一片建筑施工的場景，充斥著施工中切割鋼管和金屬碰撞的噪音。左手一棟興建了不到一半的樓房，一眼能看出規(guī)模不大；右手是一座被腳手架嚴實包圍的三層白樓，**普通的長方體造型，看起來正在加蓋一層。更深處，兩座大庫房臥在視野正中間，只是一側(cè)通透的金屬圍欄中露出了排列整齊、紅綠相間的農(nóng)業(yè)機械。顯然，這不是我們想象中一家高成長上市公司的總？部。
對吉峰農(nóng)機充滿好奇的還有它的競爭對手、上游供應(yīng)商。排名第二的江蘇蘇欣農(nóng)機連鎖的董事長蔣海芳帶了一隊高管來考察。福田雷沃的老總連個招呼也不打，一個人跑在廠區(qū)轉(zhuǎn)悠了半天。**后找到王新明，兩人談了足足兩個小時。
“如果說是長征，我們剛走到了遵義。”鄭舸這樣評價現(xiàn)在的吉峰農(nóng)機。
2009年，吉峰全年銷售收入16億，而中國整個農(nóng)機流通產(chǎn)業(yè)的總產(chǎn)值是2220億，吉峰只占到0.72%。而16億中，四川地區(qū)的收入又占到了81.4%。如果淡去上市后的明星光環(huán)，現(xiàn)在的吉峰也僅僅是一個四川的區(qū)域龍頭而已。
其實，走出四川一直以來都是王新明的夢想。截至2009年年末，公司已形成涵蓋四川、重慶、貴州、廣西、陜西、云南、廣東、福建、浙江9個地區(qū)共89家直營連鎖店、592家代理經(jīng)銷商的梯級連鎖營銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。
“坦率說，大部分省的網(wǎng)絡(luò)密度都不夠。我們當時叫插旗戰(zhàn)略，把旗子樹到別人家門口，讓人家知道吉峰是干什么的，然后再慢慢整合。”鄭舸說。
在上市超募近2億資金后，王新明的夢想有了加速實現(xiàn)的載體。通過資本運作，吉峰已經(jīng)實現(xiàn)了對吉林、遼寧、寧夏、甘肅等幾個地區(qū)領(lǐng)先經(jīng)銷商的整合，特別是進入中國農(nóng)業(yè)機械化程度**高的東北市場，收購吉林金橋(52%)、遼寧匯豐(51%)，這對吉峰農(nóng)機可以說有劃時代的意義。同時，它們也開始進入四川工程機械的銷售市場。
但顯然，整合這些在不同的市場環(huán)境下成長起來的企業(yè)家，遠比整合四川的同胞兄弟復(fù)雜得多。
吉林吉峰金橋農(nóng)機公司的董事長劉波就明確告訴《創(chuàng)業(yè)家》，自己看重的是吉峰上市后的資金平臺，他希望利用這個平臺融資實現(xiàn)自己做農(nóng)機有形大市場(一種類似汽車的4S店集群性質(zhì)的業(yè)態(tài))的理想。而這種業(yè)態(tài)吉峰從未在南方嘗試過。當《創(chuàng)業(yè)家》問他：“你覺得吉峰農(nóng)機的服務(wù)理念比金橋更先進嗎？”，劉波的回答是：“我們有服務(wù)總監(jiān)，這是他去和吉峰對接的事，不是我這個層面考慮的問題。”
“未來，吉峰農(nóng)機可能會出現(xiàn)幾種連鎖手段、連鎖業(yè)態(tài)運用到一個很有意思的市場上的情況。”
在上海復(fù)旦大學讀EMBA的鄭舸承認，“吉峰農(nóng)機可能在未來五到十年，很多東西可能都不得不做出一些嘗試，這種嘗試可能有成功、有失敗。”
就像2000年前后的國美、蘇寧一樣，沒有多少人看好它們能走出自己的發(fā)家地。理由很多。比如，中國的補貼市場是以縣級農(nóng)機局為中心的條塊分割格局，也因此形成了大量有權(quán)力背景的區(qū)域小龍頭。“人家和農(nóng)機局關(guān)系好，日子過得好好的，干什么要被吉峰整合啊？”有業(yè)內(nèi)人士對《創(chuàng)業(yè)家》發(fā)問。
“我們認為這些灰色的東西都經(jīng)不住正規(guī)大商業(yè)的沖擊。吉峰農(nóng)機不擔心這個。”王新明回應(yīng)說。
還有傳言說，吉峰上市后，主流制造商曾經(jīng)開過一個會，商量如何對付吉峰。另一個小道消息是，現(xiàn)在全球**大的農(nóng)機制造企業(yè)約翰迪爾的中國公司每周例會都要研究吉峰農(nóng)機。“制造商和渠道商之間的博弈永遠不會停止，這很正常。”王新明笑著回應(yīng)。
“這說明我們的渠道價值還沒有完全顯現(xiàn)。我們后面會通過信息化等手段，讓他們理解我們的價值。”鄭舸說。
但鄭舸也承認，這么大的市場，未來吉峰一家肯定是做不完的。那么吉峰未來的對手會出在哪里呢？“也許會出現(xiàn)在那些有市場潛力，同時區(qū)域龍頭又很明顯的省里？吧。”
“也說不定會出來個央企呢。”鄭舸笑著補充了一句。
7月9日，國務(wù)院辦公廳發(fā)布了《關(guān)于促進農(nóng)業(yè)機械化和農(nóng)機工業(yè)又好又快發(fā)展的意見》。當天，吉峰農(nóng)機的股票漲停。
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